【農(nóng)村金融時報】
春節(jié)前后是人流、物流、資金流最集中的時段之一，也是農(nóng)商銀行存款組織的旺季。
筆者認(rèn)為，農(nóng)商銀行能否實現(xiàn)年內(nèi)存款的快速增長，很大程度上取決于能否抓住春節(jié)前后這一機(jī)遇期，搶挖基礎(chǔ)客戶資源，迅速提升市場份額。具體工作中，要抓實三個關(guān)鍵點：
首先，應(yīng)向營銷要存款。農(nóng)商銀行要強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念，根據(jù)門市業(yè)務(wù)量情況，機(jī)動靈活地調(diào)整廳堂人員數(shù)量，可將部室人員階段性地、最大限度地下沉到基層網(wǎng)點，協(xié)助開展廳堂營銷、人員分流、疫情防控等工作;根據(jù)疫情防控實際，設(shè)置客戶等候區(qū)、溫暖驛站等，適時開展微沙龍等營銷活動，并通過“送姜茶”等活動，吸引客戶駐足、圍觀，最大限度地抓住流量客戶;將存量臨界客戶提升作為存款增長的主要來源，通過抓實分崗管戶、代收代付、發(fā)布新產(chǎn)品等環(huán)節(jié)工作，扎實開展對臨界客戶的分層分類營銷，通過客戶價值挖潛，壯大基礎(chǔ)客群規(guī)模及其存款貢獻(xiàn)度。
其次，應(yīng)向農(nóng)區(qū)市場要存款。農(nóng)商銀行應(yīng)發(fā)揮人緣地緣親緣優(yōu)勢，引導(dǎo)員工走出網(wǎng)點、走進(jìn)村莊，加大宣傳營銷力度;分片分組地到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委進(jìn)行走訪座談，密切關(guān)系紐帶，進(jìn)一步鞏固在農(nóng)區(qū)市場的優(yōu)勢，并對存款大戶進(jìn)行地毯式入戶營銷，持續(xù)提升市場份額;通過召開農(nóng)金員座談會、政策宣講等形式，進(jìn)一步激發(fā)農(nóng)金員攬儲的內(nèi)生動力，并根據(jù)農(nóng)金員所在區(qū)域的競爭激烈程度，引導(dǎo)農(nóng)金員因地制宜地制定存款增長及結(jié)構(gòu)調(diào)整細(xì)化措施，促進(jìn)協(xié)理存款量增質(zhì)優(yōu);加大電子機(jī)具在農(nóng)區(qū)的普及推廣，為老百姓辦理存取款、轉(zhuǎn)賬、代繳費等業(yè)務(wù)，通過整合金融服務(wù)資源，為存款持續(xù)增長奠定基礎(chǔ)。
此外，應(yīng)向城區(qū)市場要存款。面對城區(qū)日趨白熱化的存款競爭形勢，農(nóng)商銀行要將線上線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉到社區(qū)、街道、市場等一個個“網(wǎng)格”中，牢牢抓住網(wǎng)格中的“小、微、散”客戶，做實做細(xì)做大城區(qū)客戶市場，為資金組織工作不斷注入源頭“活水”。通過交叉營銷、鏈?zhǔn)綘I銷、聯(lián)動營銷、批量獲客營銷等途徑，把老客戶培育成忠誠客戶，把潛在客戶轉(zhuǎn)化成真正客戶，促進(jìn)“抓存款”向“抓客戶”轉(zhuǎn)變。
作者單位：山東萊蕪農(nóng)商銀行
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